Stel je voor dat je een glazen bol had die je precies vertelde hoeveel een potentiële nieuwe klant aan jouw producten zou besteden en hoe lang hij bij jou zou blijven kopen.
Met die informatie kunt u de perfecte strategie voor klantenwerving ontwikkelen, waarbij u net genoeg uitgeeft om klanten binnen te halen en er tegelijkertijd voor zorgt dat ze snel winstgevend worden.
En je weet of het zinvol is om een heleboel extraatjes – gratis verzending, gratis cadeaus, grote kortingen – hun kant op te gooien, of dat het je uiteindelijk meer gaat kosten dan je kunt terugverdienen.
Het blijkt dat die glazen bol (soort van) bestaat: hij heet customer lifetime value (CLV).
In dit artikel definieer ik de Customer Lifetime Value, leg ik uit waarom deze zo belangrijk is (en hoe je deze berekent) en geef ik een aantal beproefde tactieken om je CLV te verhogen, ondersteund door voorbeelden uit de praktijk.
Voer hieronder uw e-mailadres in, dan sturen wij u eenmaal per week nieuwe marketingideeën.
U krijgt bovendien levenslang toegang tot onze steeds groter wordende bibliotheek met marketingbronnen.
Hier is een voorproefje:
Voer uw werk-e-mailadres in…
Wat is CLV?
De Customer Lifetime Value (of CLV) staat voor de totale omzet die een bedrijf verdient met één klant, van de eerste tot de laatste aankoop.
Hoe langer ze bij je blijven en hoe meer ze onderweg uitgeven, hoe hoger hun CLV zal zijn. En hoe hoger je gemiddelde CLV, hoe meer je kunt besteden aan acquisitie en retentie, waardoor je je klantenbestand kunt laten groeien en nog meer omzet kunt genereren.
Het is een positieve cirkel.
Waarom u om CLV zou moeten geven
De meest waardevolle e-commercestatistieken zijn de statistieken die aangeven wat er werkelijk gebeurt met uw bedrijf.
Natuurlijk wil je dat de omzet omhoog en naar rechts gaat. Maar alleen je omzetcijfer kennen biedt geen dieper inzicht in het gedrag van klanten of de effectiviteit van je marketingcampagnes.
CLV is daarentegen ontzettend waardevol omdat het u helpt de impact van alles te meten, van uw aanpak voor acquisitie tot uw klantondersteuning, segmentatie en retentiestrategieën.
Door de levenslange waarde van een klant te analyseren, kunt u met name…
Controle over de aanschafkosten
Volgens Startup Talky bedragen de gemiddelde kosten voor klantenwerving (CAC) voor retailmerken $ 10 .
Startup Talky CAC voor retailmerken Customer Lifetime Value voor e-commerceNatuurlijk zullen CAC’s sterk variëren, afhankelijk van uw verticale en doelgroep. Als u luxe handtassen verkoopt, zou u verwachten dat u meer uitgeeft aan acquisitie dan aan een tandpastamerk.
Maar hoe ziet een ‘goede’ (d.w.z. duurzame ) CAC eruit voor uw e-commercebedrijf?
De beste manier om die vraag te beantwoorden is door te kijken naar uw customer lifetime value. Op een basisniveau, als u $ 10 uitgeeft aan het werven van een klant, moet uw CLV hoog genoeg Faxlijsten zijn om de initiële uitgave terug te verdienen en u winst te laten maken nadat u uw operationele kosten hebt afgetrokken.
Verhoog loyaliteit en retentie
Een lage Customer Lifetime Value is een duidelijk teken dat er iets mis is met uw bedrijf.
Vaak komt het allemaal neer op loyaliteit en retentie: u doet niet genoeg om nieuwe klanten om te zetten in apply for your own business phone number in the uk terugkerende kopers. Misschien is uw klantenservice niet op peil; misschien lokt uw berichtgeving mensen niet terug naar uw winkel; misschien voelen klanten zich niet gemotiveerd om bij u te blijven winkelen.
Hoe dan ook, zodra u weet dat u een CLV-probleem hebt, kunt u dieper graven om de oorzaak te vinden.
Richt u op de juiste klanten
Het is uiteraard nuttig om uw gemiddelde CLV te begrijpen. Maar de echte waarde komt van het segmenteren ba leads van uw CLV, wat u helpt de eigenschappen van uw meest loyale, meest bestedende klanten beter te begrijpen.
Stel bijvoorbeeld dat de mensen die het meeste uitgeven, meer dan $ 500 uitgeven tijdens hun relatie met jouw merk, terwijl de mensen die het minste uitgeven, slechts $ 50 betalen.
Gewapend met die informatie kunt u zich verdiepen in de kenmerken van die twee klantsegmenten. Hoe oud zijn ze? Via welk kanaal hebt u ze verworven? Wat was hun eerste aankoop?
Zodra u een duidelijk beeld heeft van hoe uw beste klanten eruitzien, kunt u zich richten op meer mensen die op hen lijken (en minder mensen die voldoen aan de criteria van uw klanten die het minst besteden).
Hoe de levenslange waarde te berekenen
De basisformule voor de levenslange klantwaarde ziet er als volgt uit:
CLV = (Klantwaarde x Gemiddelde klantlevensduur)
Maar voordat u de vraag “wat is de lifetime value van een klant?” kunt beantwoorden , moet u nog wat meer cijferwerk doen. U moet met name vier afzonderlijke statistieken berekenen:
hoe_bereken_je_clv-drip
1. Gemiddelde bestelwaarde
Definieer eerst de periode die u analyseert. Vorig jaar? Laatste kwartaal? Vorige maand? Gebruik vervolgens de volgende formule:
Gemiddelde orderwaarde = Totale omzet binnen een bepaalde periode Aantal orders binnen die periode
Als u bijvoorbeeld $ 10.000 per maand verdient met 50 bestellingen, ziet uw formule er als volgt uit:
In dit geval bedraagt uw gemiddelde bestelwaarde $ 200.
2. Gemiddelde aankoopfrequentie
Bereken vervolgens met deze formule hoe vaak uw gemiddelde klant bij u koopt:
Gemiddelde aankoopfrequentie = (Totaal aantal bestellingen / Totaal aantal klanten)
Laten we zeggen dat je in 1 jaar 600 orders krijgt. Die 600 orders kwamen van 400 klanten.
